[读后感]在美国开店有多难？

这是晚点杂志的一篇访谈文章，名字叫《对谈柠季汪洁：在美国开店有多难？我的 100 天开荒实录》，讲的是柠季创始人汪洁在美国开茶饮店这100天的真实经历。我觉得写的挺有意思，以下是部分内容的摘录，更多内容，推荐看原文。

一、为什么非要去美国？

汪洁2023年就带着7个高管把东南亚跑了个遍，但算完账觉得不划算——东南亚国家太散，市场体量撑不起她派一个团队过去把国内那套运营打法带过去的成本。蜜雪冰城能在印尼开近3000家店，是因为人家做的是10块钱以下的产品，规模能跑起来，柠季定价在10块以上，在东南亚起不了量。中东她也看了，有钱但开不了几家店，除非把产品客单价拉到很高。

最后选了美国，是因为只有发达国家的大市场才能支撑她养一个运营团队的投入。

二、美国茶饮市场什么状况？

她形容美国的茶饮业态“是中国倒退十年的样子”——植脂末还是主流，产品结构单一，不像国内各种搭配都玩出花了。

最大的差别在于商业规则。美国商场有竞业限制，一家商场通常只能开一家奶茶店，两个商场之间隔七八公里甚至更远都很正常（因为美国是汽车文化，人们对距离不敏感）。房租一签就是10年、15年，干到第5年想走，后面5年的房租照样得给。这就导致美国奶茶店的迭代周期比中国慢得多，一家生意一般的店也能稳稳当当开很多年，而在国内，房东可能看到别人加价就把你撬走了。

三、开店到底有多难？

最难的是签约环节。 汪洁直接在采访现场拉了个白板画图，光是签约就得跟六个角色打交道：房东、管理房东房产的物业公司、租户自己、帮忙转让的中介、做尽职调查的尽调公司、还有托管押金的公司。

在国内，想转让店铺跟房东说一声，两三天就搞定了。在美国，房东同意转让就要花两到三周，期间要评估你有没有实力。评估完了物业公司介入，让你交各种材料，还不是一次性告诉你，一会儿要这一会儿要那，周末还不回邮件，又得两三周。押金本来两个月就够了，但因为她们是新公司，得交八个月。就这么拉扯下来，从拿到租约到开业，顺利的话也要9到12个月。

她在国内开店20天就能搞定，在美国开第一家，前后花了8个月，比原计划晚了将近三个月。

供应链也是大麻烦。 在国内，柠季门店系统和供应链是打通的，前端卖了什么原料，后端自动就订货了。但在美国，前后端系统全是独立的，店长得手动订货。第三方物流、仓储的系统根本不给你接入，因为你体量太小，人家懒得搭理你。

招加盟商的方式也完全不一样。 在国内她不收拿父母钱或借钱来加盟的人，因为那些钱不是自己挣的。但美国没人存钱，让普通人拿一万美元出来都难，真想做生意的人都是抵押房子、借贷款才凑得出二三十万美元。美国给小企业放贷也比中国容易些。

合规成本高得离谱。 她要做的是特许经营，不是简单的品牌授权（台湾奶茶店在美国基本都是后者，用了牌子但经营上各管各的）。美国50个州里14个州的特许经营法案都不一样，她先研究加州，找了位律师说有个现成合同模板，25000美元。汪洁问能便宜吗，对方直接砍半到12500美元。最后她用ChatGPT把那80多页的法条自己研究了一遍。

四、文化冲突和沟通效率

这是让她最崩溃的事。

社会运营效率低到让她“每天不是在骂人就是在骂人的路上”。一封邮件等一周才回复是常态。她找律师做特许经营的事，律师周六说“周一看一下”，周一回复的还是做不了，“那你周六直接说做不了不就完了吗”。

美国人工作节奏就是那样，周末不干活，她也改变不了，最后只能妥协。但她自己每天只睡4个小时，想起什么事就给国内团队发微信，大家习惯了只要腾出手就回。

五、她怎么应对和调整的

调整心态、降低预期。 她本来想在美国同步开5到10家店，在国内这种速度太正常了——柠季最快一天开6.6家，创立3年签约3000家。但到了美国被现实打击之后，她说“就先把第一家开起来吧”。朋友问她怎么变怂了，她说不是怂，是预期降低了，学会尊重不同市场的游戏规则了。

实际操作的优化：

• 到美国第一步先学驾照，这比用护照办事至少省三倍时间，因为驾照可以当身份证明用。
• 把流程并行推进。按正常顺序是等房东、物业、中介都走完，最后尽调公司才进场。她让尽调公司在物业审查材料的同时就开始做，这样一来能省一个月房租。当然风险也有——万一交易没成，6500美元的尽调费就白花了。这事如果换个职业经理人来做，大概率不敢担这个责任。她的观点就是“将在外君命有所不受”，得让听得到炮火的人做决策，创始人自己必须先出来，“很多人抱着降维打击的心态来，最后被打击的就是你自己”。

长期规划上，她没想着速战速决。 她把自己定位成“管理多品牌的全球化公司”，而不是单纯要把柠季这个牌子推到全世界。她甚至放弃了“柠季”这个名字，因为美国人念“ningji”太费劲，改叫“bobobaba”——来自美国年轻人对奶茶的称呼“boba”。她说所有东西都得重建，“从负三层开始”，这是个至少十年的事。

六、她怎么看中国茶饮出海这件事

她认为国内产品层面的竞争其实没啥壁垒，产品库里有两千个配方，淘宝9块9什么都能买到，你今天做出来明天就被人抄走了。真正的竞争在人才、组织、供应链数字化这些看不见的地方，“你觉得有多少企业真正花了钱和精力在这个上头”？

她2023年开始做个人IP、搞直播，原因不是喜欢抛头露面（她自认是个I人），而是为了招人——你得让人知道你是谁、什么价值观、用人标准什么，用公开的方式筛选同频的人，省得一对一慢慢聊。

最后问她怎么坚持下来的，她讲了个早年扫楼卖办公用品的经历：一栋楼20个单位，只要有一家成交一万块，那敲一次门就值500块，多开心啊，就是个概率问题。在美国也一样，“我这三个月都干了别人两年干的活了，那还不行吗？”